Steam游戏营销：促销期间用户是怎样购买游戏的？(3)

导语：不过，高频率的更新能够让你的游戏在玩家心中领先一个层级。D号参与者表示他对《Talos Principle》十分了解，因为这游戏一直处于销售状态。开发者需要做的是，确保游戏在每次促销时都能有所差异，这会让游戏看起来

　　不过，高频率的更新能够让你的游戏在玩家心中领先一个层级。D号参与者表示他对《Talos Principle》十分了解，因为这游戏一直处于销售状态。开发者需要做的是，确保游戏在每次促销时都能有所差异，这会让游戏看起来更有生命力。（译者：而不是一个多年前的老游戏又出来捞一笔钱）

　　Steam DB一类的网站能够追踪游戏在各个地区以及时期的售价变动，以下为GTA5的价格走势图，部分玩家会将其作为购买的参考依据。

　　频繁参与促销活动也会带来一些毛病--消费者不会被错失恐惧症心理所驱动。当用户知晓你的游戏会在2个月内以同样的价格进行出售的时候，他们在此次促销活动会将其忽略，比如C号参与者，他筛选出了那些标有“史低”的游戏。

　　游戏的“史低”价极具参考意义，GGDeals专门在他们的首页上开出了一块栏目来追踪游戏的史低价。

　　因此，你需要妥善地处理游戏的“史低”价，这是一项不可再生资源。如果你从10%的折扣直接跳跃至75%，那么你将一连串的“史低”折扣。循序渐进地从10%到15%，20%，25%……你将有更多的机会让你的游戏出现在用户的“史低”名单中。

　　此外，保持游戏的史低价，将其作为Steam冬促、夏促两大促销活动期间的重磅炸弹。我听闻不少参与者提到他们在这两个促销活动中省了一大笔钱。不过我还未针对这一类大型促销活动做过调查，但我认为在错失恐惧症的作用下，史低与大促的结合会让史低价看起来更具消费冲动。

　　消费者如何使用购物车

　　虽然参与者手脚麻利地将愿望单以及活动页面上一些折扣诱人的游戏加入了购物车，但这并不意味着他们准备为购物车买单，购物车充其量只是起了一个临时愿望单的作用。

　　不少参与者将目光从Steam移开，审慎地思考哪些游戏才是真正值得购买的。比如D号参与者就会求助于朋友，查看更多关于游戏的评论。

　　这对于开发者来说无疑是个令人头疼的问题，因为用户有可能在促销结束之前不会再回来看它一眼，生活中的一系列琐事挡在了他们面前。正如J号参与者则所说的，“我有可能完全忘记了促销活动的截止时间，最后错过了这次活动。”

　　即便万圣节大促一年只有一回。

　　Steam锻炼了用户的耐性，用户选择观望是为了防止不错过一些追加的促销物品。在夏促和冬促期间，折扣会有所波动，此外还有持续一整周的待解锁物品，持续一整周。用户不想错过这些优惠，于是选择了等待。

　　分析与建议：

　　在线上购物领域，有一个概念叫做“opencart/abandon cart”，消费者离开商店页面后购物车中还留着一堆尚待结算的商品（大概有75%的消费者会存在未结算的商品），商家因此损失了一部分原应获得的销售收益。不少商家会选择给用户发提示信息来解决这一问题，据研究表明，这一举措能够挽回多达10%的用户。

　　遗憾的是Steam并没有类似的功能，开发者需要自己动手解决问题。除了最开始的“我们正在促销”的广播之外，你还需要在促销结束前24小时再来一遍，然后在截止时间前12小时或8小时又来一遍。注意！V社为开发者提供了一套新的工具，它可以让开发者将信息发给将游戏加入愿望单或关注列表的用户。

　　如果你介意过于频繁地向用户发送“买买买”的消息，那你可以考虑策划一次有趣的游戏活动。比如组织一场在大促最后一天结束的比赛，你甚至可以按照季赛的模式，把活动安排在在每次大促期间，然后以通知的形式将活动的实况发送给用户。这一类限时活动会刺激那些已把游戏加入购物车的用户安心买下游戏，因为他们不想错过一场全民狂欢式的事件。再强调一遍，开发者需要的是向用户传达“错失的恐惧”。

　　口碑营销是如何成就/摧毁你的游戏的？

　　我经常听到独立开发者说“良性的口碑营销依旧是我们能做的最有用的事”，虽然我表面上表示赞同，但实际上我从未认真剖析过“口碑营销”这个词。它指的是什么？它在用户的实际购买过程中起到什么效用？我们又能为其做些什么？

　　我想我是时候在调查中检验一下了。

　　我的上一个研究并非是在促销活动期间开展的，大多数参与者都抱着“逛街”的心态，他们没有必须要买点什么的心理压力，更多的只是把游戏添加到愿望单之中。而事实上，在第一轮测试中，9名参与者没有一个将游戏添加到愿望单中，更不用说购买。

　　然而，这一个大促期间开展的调查却有所不同。参与者怀揣着一颗想要买点什么的心，这致使他们做出了上次研究不会出现的行为：他们时不时地向朋友咨询。

　　我看到多数参与者会经常查看“您对这款游戏感兴趣吗”的小窗口，因为它列出了哪些好友玩过他们正在浏览的游戏。

　　在此前的研究中，参与者并没有偏离他们喜欢的游戏类型，他们清楚自己喜欢什么、并对自己不感兴趣的敬而远之。而此次我注意到他们对好友感兴趣的游戏类型也十分上心，它构成了影响参与者判断游戏的因素。J号参与者表示她的喜好类型与朋友相差无几，她朋友玩过的游戏她也有可能会感兴趣。

　　参与者将游戏添加到购物车的速度虽然很快，但他们会向朋友确认后才清楚游戏是否是否适合自己。H号参与者向我展示了她与朋友之间的对话信息，类似的互动在Steam每天都会发生数百万次，开发者最好祈祷那些玩过你的游戏的用户能对他们朋友说：“是的，这游戏不错。”

　　对于一些多人游戏，参与者会向好友咨询，问他们是否也有兴趣。

　　有些人会成为圈子里的“形象大使”，J号参与者就曾提到她有一个总会将游戏推荐给他人的朋友。