周鸿祎：自信源于对恐惧的控制(3)

导语：收获二是当时在西岸奥美的黄勇鼓励他亲自走出去做销售。周鸿祎一开始很没信心，但黄勇鼓励他：不卖怎么知道卖不出去？中国什么东西都可以卖。像你这样的聪明人，只要肯去卖肯定卖得动。公司都是卖出来的，而不是成

收获二是当时在西岸奥美的黄勇鼓励他亲自走出去做销售。周鸿祎一开始很没信心，但黄勇鼓励他：不卖怎么知道卖不出去？中国什么东西都可以卖。像你这样的聪明人，只要肯去卖肯定卖得动。公司都是卖出来的，而不是成天坐在屋里想出来的。

周鸿祎本来就深知产品商业化的重要性，于是决定走出去试试。

他首选珠江三角洲和长江三角洲拓展代理商。这个选择是基于他对江浙、广东一带民营企业的感觉和了解：它们不像北方的企业那样过度依赖政府。

他先在广州做试点，接着是苏州、杭州等经济发达的城市。他亲自上前线，一天跑三四个地方。甚至2003年全国“非典”期间，他还在全国跑来跑去做巡展，戴着防毒面具坐飞机，去见代理商见客户。从2002年到2003年，他奔走在销售第一线，节假日也不休。

为了让代理商死心塌地地卖自己的产品，他打破了原有的代理商占小头的合作模式，在收入分成上与代理商三七分，他拿三，代理商拿七：先给五成，一成作为任务奖励，一成作为不串货和没有价格倾销等守规矩的返利。

当时3721网络实名的定价是500元，七成是个不小的数目，这给代理商带来了很大的诱惑，很好地刺激了代理商。必须看到，周鸿祎当年卖反病毒卡时关于渠道的认识起了很大作用。同时，他还大幅度做商务合作和推广。

结果是不言而喻的，从2001年下半年到2002年上半年，3721的网络实名卖得很顺利，在中国市场上打响了品牌。

但是好景不长，2002年下半年，CNNIC来了。

第一次互联网混战

1999年CNNIC主要在做互联网排名，做得风生水起，同时还管理着中国的域名注册。周鸿祎找CNNIC合作过，但毛伟对3721很不放心。

在他看来，3721作为一家普通互联网公司给人做名字登记，感觉就是网上公安局，或者城建局。按照这个理解，这就不是商业公司应该做的事。无论周鸿祎怎样说，毛伟都不置可否，只是回复说让他想想。

CNNIC这边不置可否，但关于中文网络实名的市场竞争却愈演愈烈了。

本来以为RealNames是除CNNIC之外一个很好的合作选择，但商战中没什么忠贞，RealNames在与3721接触的同时也在与万网、新网等域名代理公司谈合作。

就在2000年3721与RealNames谈合作的同时，CNNIC也与RealNames接触过了。2001年7月，CNNIC与3721的谈判宣告破裂后，反而与RealNames携手合作了。面对二者的强强联手，很少有人觉得3721有胜算。

毕竟，在当时的中文互联网域名市场，CNNIC已经形成品牌影响力，它做中文域名是顺水推舟的事情。此外，CNNIC主打卖点是不需要下载，也不需要插件。同时，CNNIC联手微软发布“通用网址”，并表示网络实名业务在“法理”上是存在问题的，这部分业务应该由官方机构来做。

最糟糕的是，百度也卷入了战争，最后演变成三家混战。

百度最初的商业模式是向门户网站提供搜索引擎服务。2000年5月，百度以每年8万元服务费卖出第一套搜索引擎，买主是硅谷动力。到2001年夏天，搜狐、人人、新浪等中国主流门户网站也纷纷采用了百度的搜索引擎。

问题在于：卖得好，却难以赢利。

周鸿祎找到李彦宏，试图向他证明3721做的事与百度的业务并不矛盾，百度是搜索，3721只是一个名字服务，而不是搜索。如果双方合作，3721还能给百度搜索带来流量。作为流量提升的交换条件，周鸿祎只希望在百度搜索框前面放一条3721的链接。

在百度早期，甚至2004年之前，搜索的流量一直是困扰他们的问题，即便在取消与新浪、网易等门户合作之后也没有卖起来。但是这次谈话并没有让李彦宏动心。他在分析3721的商业模式后得出一个结论，3721最终会走向搜索这条路，百度与3721必然是一种竞争关系，因而双方最终没有谈成合作。

一时间，3721几乎陷入绝境。

美不自知

按照如今的惯例，2003年应该是3721寻求上市的最佳时机。

当年金融界想上市，通过3721导入流量，销售很快就被拉高。虽然赚到了金融界的广告费，但周鸿祎没有意识到3721已经是一个流量很大的网站了。相反，被CNNIC的“红帽子”、RealNames的“洋帽子”以及与百度的贴身肉搏吓坏了的3721一朝走出阴影，就开始马不停蹄地与各方洽谈收购的事。

有意思的是，周鸿祎没自信，本该老谋深算的IDG居然也不看好。面对接踵而至上门谈收购的人，他们想的只是怎么卖个好价钱。这些想收购3721的公司，今天看来，一个个莫不是声名显赫。

最早与3721谈收购的是新浪，开价2000万美元。当时新浪的市值大概也就1亿美元。新浪之后，搜狐首席执行官张朝阳很热情地找到周鸿祎，把收购价格抬高到3500万美元，并且希望周鸿祎到搜狐出任首席技术官。

最牛的是阿里巴巴。马云将收购价格开到6000万美元。要是收购成功，马云还要专门去融资，而且换股后周鸿祎的股份甚至比马云都要高。但周鸿祎去阿里巴巴走了一趟，没太看懂阿里巴巴，所以不想卖给马云。

面对纷纷抛来的橄榄枝，周鸿祎一时没了主意，而投资方IDG倾向于卖给国外公司。于是，在和谷歌的合作告吹之后，3721以1.2亿美元卖给了雅虎。

周鸿祎想到了什么？

恐惧是因为不知己也不知彼