周鸿祎：自信源于对恐惧的控制(2)

由于此前卖反病毒卡的经验，他首先想到的就是找卖域名的代理商来帮助自己。2001年4月，他请来万网、新网、中国频道的老板们到大觉寺明慧茶院喝茶、品樱桃。他的意图很明显，想请这些CNNIC的代理商们帮忙。CNNIC是中国互联网协会域名注册中心的简称。

按照他的构想，只要5个注册域名中有1个注册了网络实名，就是一笔大生意，实在不行10个中有1个也行。所以他表明态度，只要愿意帮忙，什么条件都可以谈。但是几个大代理商显然没把他当回事，这次喝茶基本徒劳无功。

他不知道的是，这些代理商在来见他之前，已经见过CNNIC的负责人毛伟，毛伟也和他们提及CNNIC要做类似网络实名业务的事情。他们怎么可能放弃现有的利益体系，去为区区一家小公司下赌注？

沮丧是自然的，但他天生不服输，最后决定自己培养地方经销商。为此，他一边大量阅读关于销售的书籍、杂志，一边到处找人请教。

努力肯定有收获。收获一是《销售与市场》有一篇关于商务通渠道建设的文章提出的一种代理方式：小区域独家代理。这令他眼前一亮。

所谓小区域独家代理是指，在一个特定的细分区域里，为保证代理商的利益，只找一家代理商，给予这家代理商在本区域里所有的权利与义务，同时也要求代理商要有一定的市场表现与保证。