玩家是如何在Steam上购买游戏的？ 玩家购买游戏决策过程实录(3)

导语：所以对于你的“历史最低”要非常有策略，因为这个资源是不可再生的。 如果你从10% 的折扣直接降到75% ，你就失去了中间一连串“历史最低。” 相反，耐心逐步打折10% ，15% ，20% ，25% … … 这样你就有更多的机会

　　所以对于你的“历史最低”要非常有策略，因为这个资源是不可再生的。 如果你从10% 的折扣直接降到75% ，你就失去了中间一连串“历史最低。” 相反，耐心逐步打折10% ，15% ，20% ，25% … … 这样你就有更多的机会出现在用户的“历史最低”筛选中。

　　把历史最低折扣留在2个最大的Steam促销： 冬季和夏季大促。 我听许多参与者说，他们确实会为这两次大促存钱。 虽然我还没有在这两次大促做用户测试，但我猜测，在这两个大促中“历史最低”的销售价格对消费者更有驱动力，因为他们“担心错过”。

　　他们如何使用购物车

　　我观察到参与者很快地把愿望单或促销页面上打很多折扣的游戏加入购物车。 然而，加入购物车并不意味着他们准备购买。 对于参与者来说，他们的购物车是一个次要、临时的愿望单。

　　许多参与者表示，在开始考虑实际要购买哪些游戏时并不会只看Steam介绍。 例如，参与者D 说他会考虑他真正想玩哪个游戏，会咨询朋友（更多信息请参阅下面的部分） ，然后查看更多的评论。

　　作为开发者，我们面临着很大的风险，因为很有可能在促销结束之前，人们再也不会回来了。 生活充满了不确定性。 参与者 J说她最后忘记买了。 “我可能最后会忘记促销何时结束，完全错过促销。”

　　虽然万圣节大减价只有一个回合，但 Steam 用已经习惯等等在卖，万一有别的游戏又加入促销。 这是因为夏季和冬季的促销有滚动折扣和在一个星期里逐步解锁的活动。 用户不想错过这些，所以他们可能会选择等待。

　　分析及建议

　　在互联网电商领域，有一个众所周知的概念叫做“开放购物车”或“弃置购物车” ，因为顾客离开网站时，购物车中留下了未购买的物品（大约75% 的顾客会留下未购买的物品）而导致销售损失。 许多零售商通过几天后发送一封友好的提醒邮件来解决这一普遍问题。 一些研究发现，多达10% 的客户可以通过这些购物车唤回电子邮件挽回。 有关零售商使用的唤回邮件的例子，请参阅这篇文章。

　　不幸的是，Steam 没有后续的电子邮件序列。 如果在促销结束前的12到24小时，购物车里还有游戏，他们会收到一封邮件提醒“促销将在24小时内结束！看看你想玩的这些游戏！ ”

　　由于Steam没有任何“弃置购物车”系统，我们需要想办法自己做。 因此，除了最初的“我们的游戏正在促销”公告，还应该设置在促销结束前24小时做第二次公告，然后在结束前12或8小时做第三次公告。 Steam提供了一套新的工具，可以发送通知给那些将游戏加入愿望单或者关注我们游戏的人。 多加利用！

　　如果你觉得向游戏受众连续发3条“买吧-买吧-买吧”的信息有点不好意思，你可以选择把它变成一个有趣的活动。 可以考虑在整个促销过程中定时显示。 安排一场竞赛，结束时间设置在促销最后一天。 甚至可以搞个分期模式，在促销期间逐步解锁，每天公告游戏进程。 这些限时活动会激励那些把你的游戏放在购物车里的人不再观望，因为他们不想错过其他人正在享受的所有乐趣。 再一次，引导对“担心错过”的恐慌。

　　口碑行销是如何成就或毁灭你的游戏的

　　我经常听到独立开发作者说： “好吧，口碑行销仍然是我们力所能及的” ，我只是点头表示同意，但说实话，我从来没有真正理解过口碑到底是什么。 是什么样的？它在购买过程中哪个阶段起作用，我们能做什么来提升口碑？

　　我想我确实在这一轮测试中见证了这一点。

　　我的上一次研究是在 Steam 没有促销时完成的，所以参与者处于“橱窗购物”的心态。 没有非要买点什么的压力，所以参与者只是加愿望单，没有立即购买的意图。 事实上，在我的第一轮测试中，9个参与者中没有一个人在他们的购物车里添加游戏或者购买游戏。

　　然而，我在促销时进行的第二次研究看到了很大的不同。 参与者会考虑买下一些游戏。 因此有了我以前从未见过的新行为： 他们每次都会咨询他们的朋友。

　　我所看到的是许多参与者经常参考“这个游戏和你相关吗？ ”栏目， 因为上面列出了哪些朋友曾经玩过他们正在看的游戏。

　　在之前的研究中，我发现参与者不会对自己喜欢的类型之外的游戏感兴趣。 他们知道自己喜欢什么，不愿意冒险尝试别的。 这一次，我注意到他们也敏锐地意识到他们的朋友喜欢什么类型的游戏，这会影响他们对游戏的判断。 重看第一个视频里的参与者 J， 注意，她说她和她的朋友有非常相似的品味，如果她的朋友玩过，自己可能也会喜欢这个游戏。

　　观察他们是如何很快地添加一个游戏到他们的购物车，但他们“想与他们的朋友确认一下” ，看看它是否真的很好。 参与者 H 向我展示了她发给朋友的Discord信息。 这种小小的互动在 Steam 上已经发生了数百万次，但愿那些玩过你游戏的人会告诉他们的朋友“买吧”。

　　对于多人游戏，几个参与者会与朋友讨论，看看他们是否也想玩。

　　有些朋友还会充当游戏的大使。 看参与者J的第一个视频，她说她有一个朋友总是向她和其他朋友推荐游戏。