探访中国抓娃娃机的故乡：传统游戏产业的进化简史(3)

导语：看好抓娃娃机的张得本开始全身心投入了抓娃娃机生意，就做起了抓娃娃机组装、销售、分发广告和软件管理系统一条龙服务的生意。在早期，收益确实很不错，但到后面他发现，随着租金水涨船高，一线城市的商场的点位利

看好抓娃娃机的张得本开始全身心投入了抓娃娃机生意，就做起了抓娃娃机组装、销售、分发广告和软件管理系统一条龙服务的生意。在早期，收益确实很不错，但到后面他发现，随着租金水涨船高，一线城市的商场的点位利润太低了，小本经营的他不得不开始往二三线城市发展。最近，他就打算在广州南边的中山市开一个抓娃娃机店。

这样的模式在现在看来或许不够“野”。“战线拉得是有点太长了”，他说。虽然张得本认为乐关注的聚焦点在生产更多搭配了统一管理系统的智能抓娃娃机，但无可否认的是，他在那个时候其实已经嗅到了某种更有潜力的趋势。

第一个将这种潜力化为实际估值的是前文提及的乐摇摇。在今年2月，他们宣布获得了来自广发信德3800万的A+轮投资。2015年成立的乐摇摇，是最早将抓娃娃机和流量入口联系起来的公司之一，在微信支付让很大一部分抓娃娃机运营商都有了联网意识以后，乐摇摇凭借给抓娃娃机免费添加联网在线支付模块，这一业务迅速地成长了起来。

模式其实很简单，顾客如果想抓娃娃，首先可以微信付全款；其次也可以选择关注乐摇摇这一类公司所对接的需要流量的公众号，发挥导流和广告价值；同时，他们还可以根据数据为商家提供Saas服务和用户数据分析。

乐摇摇创始人陈耿豪和徐德强都是营销出身，他们看到流量越来越贵这一趋势后，于是希望能寻找到新的线下流量入口，也就是通过在硬件上额外添加联网模块来做流量生意，在这样的思路下，他们看中了抓娃娃机。

在进入市场的时候，乐摇摇采用了典型的互联网式的打法：烧钱铺量，规模第一。为了能让商家放弃之前的联网模块生产商，乐摇摇将成本一个大约在70块左右的模块全部免费分发给抓娃娃机生产商，一举获得了80%的市场份额。

像乐摇摇这种附加在原来的抓娃娃机产业之上、开发新的商业模式的公司，由于不和原来的抓娃娃机生产商和运营商形成直接竞争关系，因此很快发展起来。用乐摇摇的话来说，就是用互联网为产业“赋能”。

番禺的传统企业之后也接受了这样的思维。

娃娃机罗生门

微码天下也是一家联网模块生产商，他们生产的产品叫“维码器”。微码天下的联合创始人胡伦生回忆：“我当时的确没有看懂他们的做法，就算模块再粗制滥造，也不可能免费啊？”

胡伦生之前开了一家专门生产抓娃娃机等机器的电源零部件的工厂，在2015年做起了联网模块。他说，很多抓娃娃机生产商和他都有着很长时间的交情。但在乐摇摇出现之前，他并未将“广告分发”、“IP”、“流量入口”这些概念和自己的生意联系起来。

当传统企业面临逻辑完全不同的互联网企业入局的时候，他们的确没有站在优势一方。“去年冬天我们的确面临了很大的困难，因为没有人能抵挡得住免费的诱惑。”胡伦生说，“但我就是咽不下这口气。”

很快，胡伦生找到了新的合作伙伴，也可以开始提供免费模块，进行流量和广告方面的变现；同时，微码天下选择发挥他们在番禺工作多年，对当地的生产商和生产流程更熟悉的经验，为客户提供更多的服务。

在此之外，他们决定利用之前申请的专利：用二维码扫描上网支付，来筑起新防线。

乐摇摇的创始人徐德强否认专利侵权说法，他表示乐摇摇的技术都是自己开发的，不存在违反专利法的问题。他说，自己不愿意和维码器正面冲突：“当年京东跟苏宁打仗的时候，京东永远比苏宁便宜一块钱，苏宁就去应战。最后就让行业所有人都认为苏宁是老二。”

对于未来他也不愿意多谈，“我不想成为风口上的猪。”他说 ，“目前我们认为只讲流量入口的故事就可以了，流量的确可以支撑起一个几十亿的公司。”

市场仍在增长，新玩家也不断出现。萌岛表情包的创始人嘉木就是其中之一。对于嘉木来说，抓娃娃机可以成为萌岛表情包IP的销售渠道，同时也能做广告分发的生意。

“在今年，我们就会打赢这一场仗。”很多从业者都认为自己会是下一轮的获胜者。

但现在谈论胜利还为时过早。实际上，竞争正在变得激烈起来，和维码器背景相似的本地企业，也都在寻找新的互联网“赋能”途径。通过与互联网公司合作甚至合并来降低硬件成本，升级商业模式。

经历了一年的资本和互联网的冲刷以后，番禺的传统抓娃娃机企业准备好以新的姿态去迎接一个新的市场。

改变是这个“抓抓娃娃机小镇”每个人都要面对的。蔡敏说，自从产量提升以后，他已经开始研究更美观、更适应市场需求的抓娃娃机，现在他的公司谷微动漫主推的是一款被设计成UFO外观、抓手带有科幻感的抓娃娃机。

娃娃机选品也十分重要

“抓娃娃机里面的娃娃选品也很重要，这是我们从业这么多年的壁垒。美观度、体积、是否容易被抓，还有和版权方谈合作，都有很多讲究。”蔡敏确信，连接上了互联网的抓娃娃机产业在以后会变得更规范。

在互联网的冲击下，可能只有一种企业真的会从番禺消失，那就是投币机生产商。“我好多客户，都说让我直接联网，不需要再用硬币付款了”。蔡敏把投币机的部件拿出来给我看了一眼，仿佛展示某种遗迹。