TFC现场：37互娱的流量经营别人做不来

9月28日，2016第十三届TFC全球泛游戏大会暨智能娱乐展，于广州南丰国际会展中心盛大开幕。会上，37手游总裁徐志高发表了“《永恒纪元》标杆之路”的主题演讲。

他提到，从2012年底之后，手游市场真正进入到产业阶段，之后从蜂拥而至阶段到现在的大浪淘沙。不过现在仍大有机会，因为很多细分领域没有做透。

37互娱在页游时代，靠其流量经营成了一方霸主。而进入手游时代，37手游也经历了2014年的茫然期，到后来想通回归到自己的核心价值上，就是做流量经营和产品聚焦。他们花费了2015年一整年的时间专门经营流量，并且产品方面也是做自己擅长的，即以ARPG为核心、以SLG为辅助。而这样的产品思路，他认为实际上意味着把相当一部分的合作拒之门外了，把市场上可能70%的合作机会挡在门外，这相当于一种自杀式的赌博行为。

同时，他也提到37互娱的流量经营，为什么其他人学不来，投不了师。

以下为演讲实录：

最近有一个趋势，很多北方的发行商、CP在广州设立分公司，做一些流量、分发渠道的业务等方面的事情。我记得前段时间一帮朋友聚在一起聊天就说了，狼来了，还有另一部分的观点是说欢迎入坑。关于这一趋势，到底是狼来了还是入坑，今天我们下不了判断和决定，但是在那之后一切都会很清楚。当然，我非常欢迎大家一起卷入这场混战当中，我也希望不要片甲不留。

37手游前段时间发了一款游戏，成绩不错，围绕这个点，我想放大来谈一谈我们对发行业务以及接下来对手游市场变化的理解。

手游发展三阶段：从蓝海到血海

看过去三年、五年的变化，我想换角度重新解读一下。

2012-2013：蜂拥而至

手游市场真正进入到产业阶段是在2012年终之后，在2013年，当时的从业人员应该有一个特别大的感受，就是你是做一款游戏就能赚钱，只要它是完整的游戏，你总可以找到机会，获得你的价值回报。如今，这个阶段早已一去不复返。

2014-2015中：百花齐放

第二个阶段，2014年、2015年，在这个阶段里，诞生了很多百花齐放的业务形态，有卡牌的、SLG、ARPG以及到2015年后期的时候，也有一些MMO的大作出现。标志事件就是2015年底，几款端游产品在手游上的成功，应该说2015年下半年之后，行业陷入了疯狂局面。资本市场的狂热以及大家内心的躁动开始在这个阶段变得越来越不安。

2016：大浪淘沙

在今天这个阶段，更多的人开始沉淀下来，开始思考一个问题——我们到底有什么?我们需要什么?行业需要什么?我们看一下3D手游的发展变化，希望在这中间能够启发一些思考。

做核心竞争力的事：流量经营、产品聚焦

1. 2015年一整年专注经营流量

严格意义上说，37手游是2014年初进入这个行业里面，那个时候我们就在想一个问题：我们应该干嘛?37有钱，也有品牌，我们应该迅速把我们对手游的想法、理解传递出去，让更多的人聚拢过来，获得好的产品、资源，迅速做大、做强。那时候有什么会我都参加，有什么奖我也会参加，恨不得让自己更加忙碌起来。但是你会发现整个2014年里，37手游的业务做的非常差，一片迷茫，搞不清楚自己想干嘛，似乎一切的目的都围绕着要别人知道我们。其实没人知道我们，大家的理解还是37好像页游做得挺不错，非常牛逼，行业里的第一。有37手游这个东西嘛?这是2014年的情况。

2014年底的时候，我发现这样不行了，这样下去公司得完蛋，得思考有什么问题?我们的核心竞争力在哪里?我们应该怎样在这个市场立足?那就回到一个根本问题——我们有什么?我们没有什么?我们能力特长是什么?2014年底的时候，我给公司制订了一个大的思路：我们还是要回到一个本原点上面。怎么样去获取流量，然后围绕这个核心点我们经营了一年，整个2015年我们没有干别的事情，我们只干一个事情，就是怎样去经营流量。然后到今天我们交出了一份还不错的答卷，无论我们的流水还是精品游戏在市场上都获得了一定的认同。这是37手游的变化。

这里面最核心的一个点，还是两个字“核心”，核心竞争力在哪里?核心的价值在哪里?刚刚讲了一个很关键的问题，我们专注干一个事情，就是怎么样获取流量，怎么经营流量。

2. 产品聚焦：以ARPG为核心、以SLG为辅助

与此同时，我们还干了另一个事情，在产品端上围绕怎么获取流量、经营流量，我问自己我应该做什么样的产品，从而我们制订了一系列的产品策略。这个产品策略大家可以在一些软文里看到，37手游是一家以ARPG为核心、以SLG为辅助业务的产品经营思路。换句话说，除了这两种类型的游戏，我们坚决不碰，也不理会，无论市场上怎么变。我印象中在2015年年终的时候，还有人说卡牌应该还有机会，应该去尝试一下。包括到今年年初的时候还有人在说优化的卡牌可以考虑。事实上，一年下来了，到现在，在这过去一年里有出现很牛逼的卡牌游戏吗?没有，那说明我们的思路基本没错。也许当时来看，放弃一个市场意味着割了自己的肉，但回过头来，这个肉不能让你活下去，你要来干嘛?

所以在产品上我们非常聚焦，昨天我跟朋友聊天还说到一个问题，其实策略的制订是自杀式的。就是当我在聚焦，以ARPG为主、以SLG为辅的业务形态时，实际上意味着我把相当一部分的合作拒之门外了，我把市场上可能70%的合作机会挡在门外，这相当于一种自杀式的赌博行为。但是，你的核心竞争力在什么地方?这样的游戏是否适合你?这个游戏是否会成为未来市场的主流?这是一个巨大的问号。如果你的判断是也许、不一定，或者没底，那你干嘛要做这个事情?同样，如果我今天依然在宣传，我以ARPG为主、SLG为辅的业务形态，我同样可以聚拢这两个类型的资源，并且围绕这个点把它放大。

这是我对产品端的理解，做自己擅长的领域，做你觉得接下来趋势的领域，并且把它做大、做强、做透。

如何才能玩转流量？

最近很多人想约我聊一下市场玩法怎么去做，昨天还说要把广告流量这个事情好好经营一下，我的回答是这样的，如果你要做这事可以，但我建议你干好两个事，首先你把所有其他的事情全别干了;第二，你得跟你的老板说清楚了，你可以跟他划线，比如说1000万以内的预算你自己可以定了。你想怎么花就怎么花，否则的话，对不起，这个事情一定干不起来。

同样的概念，很多人想找我们交流经验，还有一些人想挖我们的人，其实我的心态也开放的，第一，你能挖得动吗?第二，你能偷得了师吗?我在过来的路上想一个事情，我在算我们核心团队有多少人，我们核心团队不到10个人，我们有3个专职干经营流量的事情，有1个VP、2个总监。这个事情还有谁敢这么做，如果你不敢这么做的话，你凭什么跟我打这块?所以没有决心，一定做不好。