线上抓娃娃已经凉了?做好这些也许你还有机会

导语：从2015年起，随着游戏厅没落而没落的抓娃娃机在新应用场景的普及下回春，无论是在地铁、电影院还是商场空地都能越来越多的看到娃娃机的身影。而每次抓娃娃看似不多的投入其实已经让不少经营者赚得盆满钵满。 随着线下抓娃娃机的普及，闲置率高、机器分散运

从2015年起，随着游戏厅没落而没落的抓娃娃机在新应用场景的普及下回春，无论是在地铁、电影院还是商场空地都能越来越多的看到娃娃机的身影。而每次抓娃娃看似不多的投入其实已经让不少经营者赚得盆满钵满。

随着线下抓娃娃机的普及，闲置率高、机器分散运营成本高、繁华地段场租高等问题也随之出现，由此在今年年初催生的线上抓娃娃开启了一波新的风口。据记者了解，在上个月，线上和即将上线的抓娃娃App就有几十家，一些从业人士透露，不少早入局者已经开始着手扩大规模。

但仅仅一个月后，这波热度急转直下，线上抓娃娃的留存率被曝仅有1% - 2%。线上抓娃娃真的就这么凉了吗?记者带着这个问题咨询了相关从业人员后发现，在解决几个固有问题之后，线上抓娃娃仍有生存机会。

问题一：成本控制与规模扩张的博弈

线上抓娃娃相对于线下的优势已经是非常老生常谈的话题，第一点在于场地费及运维费用低;第二在于机器闲置率低，不受时间限制，线上抓取不限制人数，用户可以随时补位。也是因此，一些线上抓娃娃团队可以用20台以下的机器实现60%的毛利率，实现以小搏大。

但这个优点却也恰好成为限制线上抓娃娃未来发展的问题。

通过知乎上分享的一则财务模型(如图)我们不难看出，线上抓娃娃固定成本支出的大头与线下无异，仍然在设备与运维上，在抓取率不变的前提下，显然是机器台数少的回本更快。

记者通过咨询业内人士也了解到，目前可以落实的几家头部线上抓娃娃应用规模基本控制在100台机器以内，比如《乐抓》的机器数量在80台左右，入局更早的《哇叽哇叽》规模更小，团队始终保持14台左右的机器数量。

这些团队在规模与收益率之间都找到了一个平衡点，但一旦进行规模扩张，平衡就会被打破。扩张规模过小达不到扩张的目的，扩张规模过大则会有入不敷出的风险。规模扩张带来的不仅仅是机器数量的增长，更是买量、技术、仓储、物流、人力、机器损耗等多方面的问题。

解决这些问题的途径实际上仍然是在手游行业也非常常见的流量获取。线下的娃娃机依靠好的地段可以激发人们的冲动消费，即使规模扩张仍然有自然流量的保障，换言之，线上抓娃娃仍然是非常依赖高DAU才能实现良好盈利的线上产品。

这也引出我们接下来要讨论的第二个问题。

问题二：买量与用户留存之难

对于高DAU的依赖使得线上抓娃娃像很多手游产品一样需要依靠流量采买。《哇叽哇叽》创始人叶品杰向记者透露，就自家产品的市场表现来看，收入远高于支出，且市场实际上还处于早期，猛砸流量仍然是一个行之有效的办法。

从前期来看，做好AS0，SEO，所带来的自然流量也相当可观，平均获量成本在5元左右，而且流量的价格实际上也并未像大家所想象的那样随着入局的线上抓娃娃产品增多而水涨船高。

流量导入后，线上抓娃娃与手游产品的运作模式的不同开始显现，游戏可以通过礼包活动等各种手段延长用户的留存，但抓娃娃则拼的是实打实的体验，假如第一把体验不好，用户很可能就会立即流失。

因此，在一头扎进抓娃娃这个风口之前，除了对固件成本以及买量成本有所预估，更重要的是了解影响用户体验关键要素，这就涉及到技术和产品设计两个层面的问题。

线上抓娃娃的原理看似简单，但若想做的好离不开技术进步的助力。记者在咨询了声网的技术人员后了解到，截至目前，线上抓娃娃的技术已经发展到了第三代，除了更好地解决卡顿这个用户痛点之外，还加入了能更好的提升社交属性的围观以及直播连麦功能，复刻线下抓娃娃时被围观的感受，使用户在抓娃娃之外的社交体验得到很大的提升。

声网同时也表示，声网的在线抓娃娃方案，由于技术领先延迟低用户使用体验好，目前已经成为国内厂商的首选，声网的整体技术支持也已经实现iOS、Android、PC、Web和H5全平台覆盖。

在产品设计方面，玩过抓娃娃的人都了解其原理带有赌博性质，每台机器的抓取率都可以人为调整。不同的在线抓娃娃产品都有自己独有的一套对抓取率的操作方式。一些厂商为了回本更快，在前期会将抓取率设计得很低，但这样做反而增强了用户的挫败感，在挣了一波“块钱”之后，产品的生态链也基本走到了尽头。

为了更好地做长线，目前头部的线上抓娃娃产品都会根据流量采买的转化率以及各项用户数据来随时对抓取率做出调整，。目前比较通俗的套路是在产品上线初期将抓取率定在偏高的位置，随着用户沉淀而缓步下调抓取率，同时配合一些赠送活动来缓解用户的心理落差，从而有效实现用户长线留存。

问题三：长线商业模型的欠缺

在这次在线抓娃娃的风口上，资本表现的十分冷静，为外界所知的融资成功的项目屈指可数，其中非常重要的一个原因在于线上抓娃娃还尚未形成一套可以长期运作的商业模型，在进军线上抓娃娃之前，选择合适的发展模式也尤为重要。

联运模式是线上抓娃娃产品在发展过程中逐渐摸索出的一套可长线运作的商业模型，YY直播中自有的抓娃娃板块是比较典型的例子。在YY中，抓娃娃板块借助平台自有资源为板块提供流量，成熟的主播体系也为板块的长期运营提供了助力。

其他线上抓娃娃产品也可以通过与直播平台等联运的方式展开合作，但联运平台资源本身有限，除对外合作之外，平台自身也有开发板块的实力，走联运就需要拼速度。